Влияние аффективного, когнитивного и ситуативного факторов на принятие решения в переговорах (на примере «дилеммы заключенных»)

В современных психологических исследованиях можно встретить диаметрально противоположные теории выбора рациональной и эффективной стратегии ведения переговоров. Некоторые ученые полагают, что выбор стратегии сотрудничества приводит к наиболее рациональным результатам. Как отмечает Л. Росс, сотрудничество является актуальным для эффективного достижения совместных целей и результатов [18]. Этой позиции также придерживаются и другие специалисты [3; 7; 10; 11]. Однако есть и иные результаты, показывающие наибольшую эффективность при выборе стратегии конкуренции, рассматриваемой в качестве наиболее оптимальной. С этой точки зрения, лучшее сотрудничество - это конкуренция [19].

Факторы выбора стратегии
взаимодействия в переговорах

Последние десятилетия исследователи акцентируют внимание на влиянии возможных факторов при выборе стратегии взаимодействия в переговорах.

Л. Томпсон, Д. Ванг и Б. Джуни создали концепцию, которая включает различные уровни переговоров с влиянием определенных факторов на процесс принятия решений о выборе стратегий взаимодействия. Они рассмотрели пять уровней: внутриличностный, межличностный, групповой, организационный и виртуальный. На каждом из этих уровней исследователи выделили основные аспекты влияния на процесс переговоров: аффективный, когнитивный, культурный и ситуативный. Также ими была рассмотрена групповая динамика и гендерная принадлежность оппонентов [19].

На наш взгляд, влияние аффективного, когнитивного и ситуативного факторов является наиболее значимым в процессе принятия решений.

Д. Форгас рассматривает аффективный фактор как один из главных, способных оказать влияние на принятие решения в ситуации переговоров. Он отмечает, что при эмоциональных состояниях различных валентностей может быть получен противоположный результат. При воздействии позитивного настроения достигаются превосходные результаты в переговорах, где участники стремятся к совместным стратегиям взаимодействия [15].

Когнитивный фактор имеет тесную связь с аффективным фактором, поэтому занимает центральное место в исследованиях многих психологов. Одной из форм проявления этого фактора является установка. Рассматривая когнитивный, аффективный и поведенческий компоненты установки, мы в нашем исследовании особое внимание уделяем когнитивному аспекту. В исследованиях Ф. Зимбардо было показано, что созданная установка может оказать влияние на дальнейшее поведение человека в соответствии с этой установкой. Он предполагал, что установки оказывают влияние на изменение когнитивного восприятия [1]. При этом когнитивные модели играют важную роль в процессе принятия решения и в понимании специфики проблемной ситуации [8].

Ситуативный фактор в нашем исследовании рассматривается как дефицит времени при принятии решения. Д. Янг и Д. Халл отмечают, что в условиях ограниченного времени не следует ожидать успешного результата [20]. Отрицательное влияние дефицита времени на процесс принятия решения также подтверждают результаты исследований Д. Пэйна, Д. Бэтмена и Е. Джонсона, в которых было показано, что при индивидуальном принятии решения ограничение времени оказывает разрушающее и негативное воздействие на качество решения [17].

Целью проведенного нами исследования стало определение характера влияния когнитивного, аффективного и ситуативного факторов на принятие решения о выборе наиболее оптимальной стратегии переговоров в условиях «дилеммы заключенных».

При этом мы выдвигаем следующие гипотезы.

1. Существуют аффективные факторы, влияющие на принятие решений о выборе стратегии взаимодействия в переговорах:

• положительные эмоции увеличивают вероятность принятия решения в пользу стратегии сотрудничества;

•   отрицательные эмоции увеличивают вероятность принятия решения в пользу стратегии конкуренции или приспособления.

2. При формировании эффекта установки, направленной на выбор стратегии сотрудничества, увеличивается вероятность принятия решения в соответствии с этой установкой.

3. При дефиците времени увеличивается вероятность принятия решения в пользу стратегии конфронтации или приспособления.

Программа исследования

Нами было проведено экспериментальное исследование с использованием методики «ЭмоС-18» для диагностики эмоциональных состояний личности.

Испытуемые. В исследовании приняли участие 150 испытуемых - 86 женщин и 64 мужчины, студенты различных факультетов НИУ ВШЭ, средний возраст - 20,6 лет. Все испытуемые путем рандомизации были поделены на пять групп по 30 человек. Кроме того, они были разделены на пары внутри каждой группы. При этом все испытуемые не были знакомы между собой, а были представлены друг другу только перед началом самого эксперимента - в связи с избеганием формирования дополнительных установок. Одна из этих групп была контрольной (30 испытуемых, n = 15 пар), остальные - экспериментальные (120 испытуемых, n = 60 пар), с воздействием когнитивного, аффективного и ситуативного факторов соответственно. Кроме того, был проведен пилотажный эксперимент с воздействием аффективного фактора.

Материалы, процедура исследования и способы обработки результатов. В нашем исследовании переговоры понимались как взаимодействие двух участников, результатом которого было принятие решения о выборе стратегии взаимодействия со своим оппонентом. Необходимо отметить, что создание и контроль реальной ситуации переговоров являются затруднительными с экспериментальной точки зрения [2]. Поэтому нами был выбран метод моделирования. Мы смоделировали ситуацию переговоров с помощью задачи из теории игр «дилемма заключенных», структура которой помогает четко проследить выбранные стратегии при принятии решения. Всем испытуемым было предложено одинаковое условие игры «дилеммы заключенных». Схематически условие представлено в табл. 1.

Таблица 1
Условие «дилеммы заключенных», используемой в эксперименте

УСЛОВИЕ ИГРЫ

«Вы с партнером играли в игровые автоматы, и оба выиграли сумму 1000$. Однако хозяин игрового клуба посчитал, что вы оба смошенничали, поэтому и набрали такую крупную сумму. Вместо того, чтобы вызвать полицию и разобраться в случившимся, он предложил вам следующее условие. Вы и Ваш партнер снова будете играть, но на этот раз в паре, и своей игрой докажете хозяину, что играли честно. При этом Вы в любой момент сможете либо продолжить игру, либо прекратить ее.

Перед Вами встает следующий выбор: если Вы выберете стратегию продолжения игры, а Ваш партнер - прекращения, то Вы забираете свои 1000$, а Ваш партнер только 100$ от 1000$ выигранных. Но если Ваш партнер выберет вариант продолжить игру, а Вы - прекратить, то он получит 1000$, а Вы только 100$. Если вы оба выберете продолжение игры, то вы оба сможете получить по 200$ от 1000$ выигранных. Наконец, вы оба можете прекратить игру, но тогда получите по 600$.

Учтите, что во время игры Вы не можете переговариваться. Как Вы поступите?».

В первой и второй экспериментальных группах с воздействием аффективного фактора использовалась методики Д. В. Люсина «ЭмоС-18» для определения эмоционального состояния участников до и после воздействия фактора. Она определяет эмоциональное состояние личности по трем шкалам: положительный аффект с высокой активаций, отрицательный аффект с низкой активацией и напряжение. В нашем исследовании необходимым является анализ только первых двух шкал.

После выполнения этой методики каждый участник в данных экспериментальных группах просматривал видеоматериал с соответствующей валентностью. Предварительно видеоматериал был оценен двадцатью экспертами. В первой группе видео было с позитивным содержанием, во второй - с негативным содержанием.

В третьей экспериментальной группе с воздействием когнитивного фактора для формирования эффекта установки каждому испытуемому в паре было предъявлено личностное описание противоположного участника.

«Ваш партнер достаточно спокойный человек. Он ведет размеренный образ жизни. В свободное время любит отдохнуть на природе или почитать книги. Редко ходит в шумные места, в основном, только в театр или кино. Очень редко вступает в споры, а если даже вступает, то пытается разрешить их мирным путем. Не любит быть в центре внимания и выступать перед аудиторией. Редко высказывает свое мнение и в основном соглашается с мнением окружающих людей».

Таким образом, в ходе эксперимента мы пытались создать у испытуемых эффект установки по отношению друг к другу на выбор определенной стратегии. Подчеркиваем, что изначально участники не были знакомы между собой, поэтому, они предполагали, что это повествование истинно. Для контроля влияния этого фактора проводилось постэксперимен­тальное интервью, в котором фиксировалось возможное влияние когнитивного компонента установки на выбор стратегии взаимодействия.

В четвертой экспериментальной группе с воздействием ситуативного фактора было ограничено время для принятия решения в «дилемме заключенных». Перед тем, как испытуемые приступали к решению задачи, их предупреждали, что на принятие решения им дается ограниченное время. Ограниченное время рассчитывалось как среднее всех предыдущих сессий и пилотажного эксперимента.

Независимыми переменными в проведенном эксперименте стали: позитивное и негативное аффективное воздействие, формирование эффекта установки и дефицит времени. Зависимой переменной стала выбранная стратегия при принятии решения, имеющая три уровня: сотрудничество (600$/600$), приспособление (200$/200$) и конфронтация (100$/1000$ или 1000$/100$). Данные стратегии соотносятся с моделью стратегий поведения в конфликте К.Томаса.

Для статистической обработки данных применялась программа SPSS 17.0. Полученные результаты были проанализированы с помощью критериев Манна-Уитни, Уилкок- сона и х2, а также коэффициента а Кронбаха.

Результаты исследования

Рассмотрим выбор стратегий взаимодействия в условиях «дилеммы заключенных» испытуемыми контрольной и экспериментальных групп.

В контрольной группе стратегию сотрудничества выбрали 33% испытуемых (n=10), конфронтации - 47% (n=14), приспособления - 20% (n=6).

В первой и второй экспериментальной группах, как было отмечено, для контроля влияния аффективного фактора мы использовали методику «Эмос-18». Была проведена проверка методики на внутреннюю согласованность с помощью коэффициента а Кронбаха. Значение коэффициента по шкале «радость» составило 0,844, по шкале «грусть» - 0,62. Таким образом, можно говорить о высокой внутренней согласованности методики.

Методика была применена до позитивного и негативного аффективного воздействия и после него. Данные табл. 2 свидетельствует о том, что эмоциональное состояние испытуемых при воздействии позитивного и негативного факторов изменилось. Поэтому полученные результаты о выборе стратегий взаимодействия при воздействии аффективного фактора можно считать достоверными.

Перейдем к результатам выбора стратегий при воздействии аффективного фактора. Перед проведением основных серий эксперимента был проведен пилотажный эксперимент. В нем принимали участие 15 испытуемых, которым демонстрировалось видео с позитивным видеоматериалом и 15 испытуемых - с демонстрацией негативного видеоматериала. В первой группе стратегию сотрудничества выбрали 11 испытуемых, конфронтации - 2 и приспособления - 2. Во второй группе сотрудничество выбрали 6 испытуемыми, конфронтацию - 8, приспособления - 1.

Полученные результаты позволяют утверждать, что план эксперимента построен в соответствии с целями исследования. Поэтому после пилотажного эксперимента были проведены основные серии. В основных сериях участвовали 30 испытуемых в группе с позитивным воздействием и 30 испытуемых - с негативным.

При позитивном аффективном воздействии стратегию сотрудничества выбрал 21 испытуемый, конфронтации - 6, приспособления - 1. Данные рис. 1 показывают, что позитивное воздействие привело к увеличению выбора стратегии сотрудничества по сравнению с контрольной группой. Различия были подтверждены статистически при помощи критерия х2 (р=0,0001< 0,05).

Таблица 2

Данные статистической обработки результатов методики «Эмос-18»
при воздействии положительного и отрицательного аффективного факторов

(критерий Манна-Уитни)

При негативном аффективном воздействии стратегию сотрудничества выбрало 11 испытуемых, конфронтации - 16, приспособления - 3. Данные рис. 2 показывают, что негативное воздействие привело к увеличению выбора стратегии конфронтации по сравнению с контрольной группой. Различия были подтверждены статистически при помощи критерия х2 (р=0,014< 0,05).

Рис. 2. Сравнение выбора стратегии конфронтации в контрольной и экспериментальной группах
с воздействием негативного аффективного фактора

Кроме того, если провести сравнение между выбором стратегий в экспериментальных группах с положительным и отрицательным воздействием, можно отметить, что выбор стратегии сотрудничества и конфронтации в них отличается. При положительном воздействии выбор стратегии сотрудничества выше, чем при отрицательном, и, наоборот, при воздействии негативного видеоматериала выбор стратегии конронтации выше, чем при воздействии позитивного видеоматериала (табл. 3).

Различия были подтверждены статистически при помощи критерия х2 (р=0,025< 0,05).

Таким образом, первая гипотеза исследования находит свое частичное подтверждение: положительные эмоции увеличивают вероятность принятия решения в пользу стратегии сотрудничества, отрицательные эмоции - в пользу стратегии конкуренции. Влияния аффективного фактора на выбор стратегии приспособления найдено не было.

Рассмотрим результаты выбора стратегий при воздействии когнитивного фактора. Стратегию сотрудничества выбрал 21 испытуемый, конфронтации - 6, приспособления - 3. Таким образом, в сравнении с контрольной группой испытуемые предпочитали стратегию сотрудничества в два раза чаще (рис. 3).

Рис. 3. Сравнение выбора стратегии сотрудничества в контрольной и экспериментальной группах
с воздействием когнитивного фактора

Различия были подтверждены статистически при помощи критерия х2 (р=0,0001< 0,05). Таким образом, вторая гипотеза исследования о том, что при формировании эффекта установки, направленной на выбор стратегии сотрудничества, увеличивается вероятность выбора этой стратегии, подтверждается.

В экспериментальной группе при воздействии ситуативного фактора стратегию сотрудничества выбрали 12 испытуемых, конфронтации - 16, приспособления - 2. Таким образом, в экспериментальной группе по сравнению с контрольной группой увеличился выбор стратегии конфронтации (рис. 4). Различия были подтверждены статистически при помощи критерия х2 (р=0,006< 0,05). Таким образом, третья выдвинутая гипотеза о том, что при дефиците времени увеличивается вероятность принятия решения в пользу стратегии конфронтации или приспособления подтверждается частично. Ограничение времени увеличивает выбор стратегии конфронтации, влияния на выбор стратегии приспособления найдено не было.

Рис. 4. Сравнение выбора стратегии конфронтации в контрольной и экспериментальной группах
с воздействием ситуативного фактора

Обсуждение

В ходе проведенного исследования было установлено, что на принятие решений в ходе переговоров в данных экспериментальных условиях оказывает влияние эмоциональное состояние оппонентов.

Сделанные нами выводы соотносятся с результатами исследований К. Олреда, в которых было показано, что оппоненты в переговорах не заинтересованы в потребностях другой стороны, если находятся в отрицательном эмоциональном состоянии [6]. Человек в негативном расположении духа имеет тенденцию к эгоцентричному и эгоистичному восприятию условий ситуации [15].

Интересным представляется факт, установленный в экспериментах С. Чуанг и Х. Ли. Ими было показано, что при отрицательном эмоциональном состоянии испытуемые склоны рисковать в переговорах [9]. Полученные в нашем исследовании результаты подтверждают этот вывод. В экспериментальной группе с негативным аффективным воздействием стратегию конфронтации, более рискованную, выбрали 16 испытуемых, тогда как в экспериментальной группе с позитивным аффективным воздействием - только 6.

По результатам нашего исследования когнитивный компонент установки, направленной на выбор стратегии сотрудничества, в данных экспериментальных условиях оказал влияние на поведение оппонентов. Как уже было отмечено, установка формировалась благодаря прочтению личностного описания своего оппонента как человека покладистого и неконфликтного. Как утверждает Ф. Зим- бардо, внутренние изменения установки зачастую создают предпосылки для дальнейших изменений в поведении [1].

Важно отметить, что в проведенном эксперименте было важно разграничить когнитивный и аффективный факторы. Предъявленное испытуемому описание его оппонента так или иначе несло в себе эмоциональный оттенок. Однако для создания когнитивного компонента установки нами использовался напечатанный материал с личностным описанием каждого оппонента. По мнению Ф. Зим- бардо, «сложные для понимания, апеллирующие к разуму убеждающие сообщения более эффективны, когда представляются в письменном виде - в отличие от устного сообщения, письменный текст позволяет читателю самостоятельно регулировать темп и порядок усвоения информации» [1, с.185]. Таким образом, если необходимо манипулировать эмоционально-чувственной сферой личности, то следует использовать аудиовизуальный путь передачи информации. Именно поэтому в нашем исследовании был использован напечатанный материал.

Кроме того, важно отметить, что очное ознакомление с объектом установки позволяет с большей уверенностью прогнозировать поведение, чем косвенное ознакомление [14].

В нашем исследовании также рассматривались ситуативные аспекты принятия решений о выборе стратегии взаимодействия в переговорах. В качестве этих аспектов в проведенном эксперименте выступал дефицит времени для принятия решения в «дилемме заключенных». Д. Друкман и его коллеги рассматривали фактор дефицита времени как один из главных факторов, который создает атмосферу и фон для принятия решения о взаимодействии [11; 20].

На наш взгляд, принятие решения в пользу стратегии конфронтации при дефиците времени в данных экспериментальных условиях можно объяснить следующим образом. «Дилемма заключенных» имеет провокационные условия, когда нет ни одного истинного решения, но в силу некоторых аспектов каждый из исходов имеет свои преимущества. Однако исследователи выделяют наиболее рациональный исход, который состоит в выборе стратегии сотрудничества. Следует отметить, что в условиях задачи нет явного указания на то, что именно эта стратегия является наиболее оптимальной. Каждый из участников должен осознать это индивидуально в ходе решения задачи. Для этого им необходимо определенное количество времени. Однако в силу того, что в ходе эксперимента оно было ограничено, вероятность того, что участник выберет рациональную стратегию, уменьшалась.

Данное предположение находит свое подтверждение в результатах других исследований. Как утверждают У. Юри и Р. Левиски, дефицит времени оказывает влияние на восприятие условий задачи [5; 16]. По мнению, Т. Фрейнда и А. Круглански, ограниченное время вызывает «закрытие ума»: участники не рассматривают и не сравнивают возможные альтернативы, не занимаются тщательной и систематической обработкой информации и воздерживаются от критической оценки возможных исходов [13]. Поэтому можно предположить, что в нашем исследовании испытуемые не успели подробно ознакомиться с условиями задачи, проанализировать возможные исходы, их достоинства и недостатки. Поэтому большинство из них выбрали стратегию конкуренции, которая не является оптимальной в «дилемме заключенных».

Кроме того, согласно исследованиям С. Усинера, каждый из участников переговоров воспринимает нехватку времени как угрожающий фактор, который может оказать влияние на приуменьшение доходов и увеличение потерь [20]. Поэтому каждый из участников стремится максимально увеличить свои сбережения, тем самым выбирет стратегию конфронтации, где получает доход значительно выше, чем при других исходах.

Таким образом, полученные нами результаты подтверждают предположение многих отечественных и зарубежных исследователей о том, что дефицит времени при переговорах имеет больше отрицательных последствий.

Выводы

Полученные в ходе проведенного экспериментального исследования результаты позволяют нам сделать следующие выводы:

1. Положительные эмоции увеличивают вероятность принятия решения в пользу стратегии сотрудничества.

2. Отрицательные эмоции увеличивают вероятность принятия решения в пользу стратегии конфронтации.

3. При формировании эффекта установки, направленной на выбор стратегии сотрудничества, увеличивается вероятность принятия ре- шения в соответствии с этой установкой.

4.   При дефиците времени увеличивается вероятность выбора стратегии конфронтации.

 Ограничения и перспективы будущих исследований

Среди ограничений проведенного нами исследования важно отметить, что формирование положительных и отрицательных эмоций требует дополнительного контроля. Возможным решением усиления влияния именно положительного материала на эмоциональный фон испытуемых является подбор видеоматериала в соответствии с их предпочтениями. До начала эксперимента целесообразно провести опрос на тему любимых комедийных шоу, фильмов и телепередач. Полученные результаты позволят смонтировать соответствующий видеоматериал, при просмотре которого увеличится вероятность формирования у испытуемого положительных эмоций.

Кроме того, еще одним возможным на- правлением исследований в созданных нами экспериментальных условиях может быть изучение влияния личностных особенностей на выбор той или иной стратегии взаимодействия.