Разработка и апробация методики оценки переговорного стиля (МОПС)

В статье приводятся результаты разработки и апробации методики оценки личностного стиля ведения переговоров. В основе методики лежит представление о наличии интегративного и дистрибутивного стилей ведения переговоров. Отличительными особенностями интегративного стиля являются нацеленность на совместное решение проблемы, достижение взаимовыгодных решений, установление продуктивного взаимодействия. Дистрибутивный стиль характеризуется нацеленностью субъекта на максимизацию собственной прибыли часто в ущерб другому, отсутствием установки на долгосрочное взаимодействие, восприятием партнера как средства достижения собственных целей. Апробация проводилась на выборке в 776 человек. Выделена трехкомпонентная факторная структура, включающая в себя шкалы «Дистрибутивный стиль», «Интегративный стиль, ориентированный на партнера» и «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию». Данные, полученные в ходе психометрической оценки методики, свидетельствуют о ее внутренней согласованности, надежности и валидности, что позволяет сделать вывод об эффективности методики и возможности ее применения в исследованиях особенностей ведения переговорного процесса.

Психология переговоров — значимая и востребованная область психологической науки и практики во многих странах Европы и в США. В России психологию переговоров пока еще нельзя обозначить как самостоятельное направление в рамках психологической науки, она развивается главным образом в рамках социальной и организационной психологии. Психология переговоров — значимая и востребованная область психологической науки и практики во многих странах Европы и в США. В России психологию переговоров пока еще нельзя обозначить как самостоятельное направление в рамках психологической науки, она развивается главным образом в рамках социальной и организационной психологии.

1. Аргентова Т.Е. Стиль общения как фактор эффективности совместной деятельности // Психол. журн. 1984. № 6. С. 130—133.
2. Асмолов А.Г., Солдатова Г.У., Нестик Т.А., Терехова Е.С., Евдокименко А.С. Психология переговоров // Инновационные образовательные программы по психологии / Под ред. Ю.П. Зинченко, И.А. Володарской. М.: Изд-во МГУ, 2007. С. 12—23
3. Братченко С.Л. Диагностика личностно-развивающегося потенциала: метод. пособие для школьных психологов. Псков, 1997. 68 с.
4. Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2005. 224 с.
5. Гришина Н.В. Психология конфликта. СПб., 2007.
6. Игнатьева Э.А. Выявление уровня сформированности коммуникативных умений виртуального общения [Электронный ресурс] // Психолого-педагогические исследования. 2011. № 4. URL: http:// psyedu.ru/journal/2011/4/2581.phtml (дата обращения: 1.10.2018).
7. Кармин А.С. Конфликтология. СПб.: Лань, 1999. 448 с.
8. Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. М.: Альпина Паблишер, 2018. 410 с.
9. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: учебник для вузов. СПб.: Питер, 2001. 544 с.
10. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха: учеб. пособие для студ. вузов. Ростов-н/Д: Феникс, 1995. 416 с.
11. Латынов В.В. Стили речевого коммуникативного поведения: структура и детерминанты // Психологический журнал. 1995. № 6. С. 90—100.
12. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: учеб. пособие. М.: Аспект-Пресс, 1999. 271 с.
13. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский и-т социологии, 1993. 175 с.
14. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: учеб. пособие. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. 352 с.
15. Сатикова С.В. Проблема интеграции в повседневных переговорах // Материалы ХVI Международной научно-практической конференции «Психолого-социальная работа в современном обществе: проблемы и решения». С-Пб.: СПбГИПСР, 2010. С. 317—319.
16. Собчик Л.Н. Методы психологической диагностики. Вып. 3. Диагностика межличностных отношений. Модифицированный вариант интерперсональной диагностики Т. Лири: метод. руководство. М., 1990.
17. Спенгл М.Л., Айзенхарт М.У. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. Харьков: «Гуманитарный центр», 2009. 592 с.
18. Субботский Е.В. Изучение у ребенка смысловых образований // Вестник Моск.ун-та. Сер. 14: Психология. 1977. № 1.
19. Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. М., Изд-во Ин-та психотерапии. 2002. С. 153—156.
20. Фишер Р., Шапиро Д. Эмоциональный интеллект в переговорах. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. 336 с.
21. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. А. Гореловой; Предисл. В.А. Кременюка. М.: Наука, 1992. — 158 с.
22. Шермеррон Дж., Хант Дж., Осборн Р. Организационное поведение. СПб.: Питер, 2004.
23. Alfredson T., Cungu A. Negotiation Theory and Practice: A Review of the Literature [Электронный ресурс]. EASYPol Module 179, 2008. URL: http://www.fao.org/docs/up/easypol/550/4-5_negotiation_ background_paper_179en.pdf (дата обращения: 1.10.2018).
24. Bazerman M.H. Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption. Cambridge, 1991.
25. Keltner, J.W. The management of struggle: Elements of dispute resolution through negotiation, mediation and arbitration. Cresskill, NJ: Hampton Press, 1994.
26. Lewicki R.J., Barry B., Saunders D.M., John M.W. Negotiation, 4th edition — McGraw-Hill Education, 2003. 704 p.
27. Walton R.E., McKersie R.B. A Behavioral Theory of Labour Negotiation. New York: McGraw Hill, 1965.

PlumX

Метрики публикации