Разработка и апробация методики оценки переговорного стиля (МОПС)

В статье приводятся результаты разработки и апробации методики оценки личностного стиля ведения переговоров. В основе методики лежит представление о наличии интегративного и дистрибутивного стилей ведения переговоров. Отличительными особенностями интегративного стиля являются нацеленность на совместное решение проблемы, достижение взаимовыгодных решений, установление продуктивного взаимодействия. Дистрибутивный стиль характеризуется нацеленностью субъекта на максимизацию собственной прибыли часто в ущерб другому, отсутствием установки на долгосрочное взаимодействие, восприятием партнера как средства достижения собственных целей. Апробация проводилась на выборке в 776 человек. Выделена трехкомпонентная факторная структура, включающая в себя шкалы «Дистрибутивный стиль», «Интегративный стиль, ориентированный на партнера» и «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию». Данные, полученные в ходе психометрической оценки методики, свидетельствуют о ее внутренней согласованности, надежности и валидности, что позволяет сделать вывод об эффективности методики и возможности ее применения в исследованиях особенностей ведения переговорного процесса.

Методическая разработка, представленная в данной работе, опирается на два наиболее распространенных подхода к пониманию переговоров. Во-первых, на общепринятое рассмотрение переговоров в континууме, один из полюсов которого соответствует их определению как инструмента разрешения конфликтов в процессе противостояния и соперничества (Бегьюли, 2005), а другой — как способа сотрудничества по достижению сторонами своих целей (Кенеди, 2018). Во-вторых, на общепринятое рассмотрение переговоров как процесса коммуникации, когда имеет значение не только содержание общения, но и процесс общения, а также отношения сторон. В этом случае переговоры служат в широком смысле инструментом коммуникации, способствующим пониманию, изучению альтернатив, построению дискуссий и достижению взаимовыгодных результатов (Мастенбрук, 1993; Мокшанцев, 2002).

Для данной статьи наиболее важен первый подход, в основе которого лежит понимание того, что современная социокультурная ситуация развития человечества характеризуется столкновением двух парадигм развития: конфликтов, деструкции и конфронтации, с одной стороны, и согласия, толерантности и консолидации — с другой. Наравне с конфликтом, понимаемым как базовая модель развития цивилизации, постепенно начинает занимать устойчивое положение парадигма установки на конструирование социального согласия и культуры переговоров, нацеленной на достижение компромиссного решения между непохожими друг на друга людьми и группами. В связи с этим одним из вызовов современности выступает накопление согласия, рост доверия, баланс интересов противоборствующих сторон, поддержка процессов социальной консолидации и групповой сплоченности (Асмолов и др., 2007).

В контексте такого подхода Р. Уолтон и Р. Маккерси в 1965 г. впервые среди прочих типов выделили дистрибутивные переговоры, основанные на максимизации собственной прибыли, и интегративные переговоры, являющиеся результатом сотрудничества и предполагающие совместное разрешение проблем и увеличение общей выгоды (Walton, McKersie, 1965). Таким образом, они обозначили два крайних полюса переговорного континуума с опорой на такие критерии, как тип совместных решений, цели, направленность и характер взаимодействия между сторонами (Мокшанцев, 2002).

В 70-е гг. ХХ в. Р. Фишер, Б. Юри и Б. Паттен (основатели Гарвардской школы переговоров), развивая идею об отношении к переговорам как к сотрудничеству, наполняют эту типологию более конкретным смыслом, хотя и используют несколько иную терминологию. Ими была предложена концепция принципиальных переговоров, суть которой состоит в рассмотрении переговоров как продвижения принципа «выиграл—выиграл», а значит, в достижении взаимной выгоды и в оценке противоположной стороны не как врага, а как «соучастника решения проблемы» (Фишер, Юри, 1992). Одним из основных постулатов ведения принципиальных переговоров является «отделение людей от проблем» и сосредоточение на интересах, а не на позициях. Альтернатива принципиальных переговоров — ориентированный на конфронтацию позиционный торг, зона которого расположена между минимальным условием, предъявленным одной стороной, и максимальным условием, заявленным другой (Шермеррон и др., 2004). Позиционные переговоры могут протекать в
двух формах: в «жесткой», основанной на принципе «выиграл—проиграл», и в «мягкой», основанной на компромиссе. В рамках данной концепции Р. Фишером и Д. Шапиро были выделены основные элементы переговорного процесса: интересы, цели, отношения, коммуникация, ответственность, справедливость и альтернатива (Фишер, Шапиро, 2015).

В 2008 г. Т. Альфредсон и А. Кунгу, проанализировав существующие взгляды на ведение переговоров, дифференцировали их на пять основных подходов, разделенных по формату принимаемого решения: «выиграл—проиграл» — основной принцип дистрибутивных переговоров и «выиграл—выиграл» — основной принцип интегративных переговоров. К дистрибутивным переговорам по типу «выиграл—проиграл» были отнесены структурный, стратегический, поведенческий и процессуальный подходы к ведению переговоров (Alfredson, Cungu, 2008). Основными задачами интегративного подхода являются обмен информацией между сторонами и оперирование объективными критериями для создания условий взаимной выгоды (Lewicki et al, 2003). Поскольку интегративные подходы ставят во главу угла именно решение проблем, сотрудничество, совместное принятие решений и поиск взаимных выгод, интегративные стратегии требуют от участников совместной работы по принятию беспроигрышных и обоюдовыгодных решений. Такие цели способствуют раскрытию интересов и поиску общности между интересами сторон, а также генерированию вариантов решения задачи. Таким образом, в процессе переговоров создается возможность достижения взаимовыгодных результатов и создания благоприятной среды для выработки единых принципов в качестве основы для принятия решений и итоговых соглашений (Alfredson, Cungu, 2008).

В соответствии с вышеперечисленными критериями исследователи и практикующие переговорщики, разделяя два этих подхода, в научном дискурсе и в практике начинают все шире использовать понятия интегративного и дистрибутивного типов переговоров (Сатикова, 2010; Спенг, Айзенхарт, 2009; Lewicki et al, 2003). Обобщая существующие представления о данных типах переговоров, выделим их основные характеристики (Бегьюли, 2005; Alfredson, Cungu, 2008; Bazerman, 1991; Keltner, 1994; Lewicki et al, 2003). В числе основных особенностей интегративных переговоров следует отметить: готовность партнеров доверять друг другу; установку на беспроигрышный и взаимовыгодный для обеих сторон исход; открытое, совместное использование и обмен информацией; использование объективных критериев оценивания ситуации, что позволяет принять логичное и разумное соглашение; ведение корректной дискуссии; стремление к совместному достижению понимания потребностей и проблем участников для построения длительных взаимоотношений; внимание к интересам сторон, а не к позициям, жесткий подход к решению проблемы и мягкий — по отношению к людям. Среди основных особенностей дистрибутивных переговоров отметим недоверие сторон друг к другу; преобладание конкурирующей позиции (действия друг против друга) и позиции «нулевой суммы» над диалогом для достижения индивидуальных целей; утаивание истинной или сообщение ложной информации; стратегическое давление, принуждение; применение манипулятивных тактик, открытые угрозы; получение результата «здесь и сейчас» без учета последствий переговоров для их участников; противопоставление целей и интересов сторонами переговоров вплоть до принесения взаимоотношений с партнерами в жертву; предъявление завышенных требований к личности партнера.

Как одна из разновидностей общения переговоры имеют ряд отличительных особенностей: обязательное наличие проблемы при конфликте интересов, но, как правило, с частичным их пересечением, что определяет взаимозависимость сторон и стремление к совместному ре­
шению проблемы при условии ожидания с обеих сторон поиска соглашения вместо открытой схватки. Закономерно предположить, что людям, которые предпочитают тот или иной тип переговоров для решения своих задач, свойственен свой специфический коммуникативный стиль в континууме «дистрибутивный—интегративный», используемый для взаимодействия с другими с целью достижения той или иной ценой желаемых результатов.

Под стилем общения понимается индивидуальная стабильная форма коммуникативного поведения человека, проявляющаяся в любых условиях взаимодействия (Куницына и др., 2001). Существуют различные классификации стилей общения: прагматический и альтруистический (Спенг, Айзенхарт, 2009); гибкий, ригидный и переходный (Аргентова, 1984); мягкий и силовой (Курбатов, 1995). Выделены и основные характеристики стилей общения: доминирующая мотивация личности; специальные способности к сопереживанию и пониманию других людей; уровень собственного достоинства; направленность личности и избираемый характер воздействия на людей (Кармин, 1999). Кроме взаимодействия в реальном мире, выделяются стили общения в виртуальном пространстве сети Интернет: деловой, социально-направленный, зависимый типы общения (Игнатьева, 2011).

В контексте исследования переговоров также рассматриваются стили взаимодействия. В. Мастенбрук выделяет этический, аналитико-агрессивный, общительный и гибко­агрессивный стили (Мастенбрук, 1993). М.М. Лебедева анализирует подход Дж. Рубина и Б. Брауна, выделяющих на основании сочетания межличностных и мотивационных ориентаций конкурирующий, избегающий, приспосабливающийся и сотрудничающий стили ведения переговоров (Лебедева, 1999). А.С. Кармин указывает на наличие жесткого, мягкого, торгового и сотрудничающего стилей ведения переговоров (Кармин, 1999).

Широкое распространение получили предложенная К. Томасом и Р. Киллманом концепция разрешения конфликтной ситуации и соответствующие ей типы поведения: соревнование или конкуренция, приспособление, компромисс, избегание, сотрудничество (Гришина, 2007). На сегодняшний день существует ряд диагностических инструментов оценки межличностного взаимодействия (Братченко, 1997; Гришина, 2007; Латынов, 1995; Собчик, 1990; Субботский, 1977; Фетискин и др., 2002), которые можно использовать при исследовании как бытовых, так и деловых переговоров. Указанные методики позволяют изучить процессуальные и индивидуально-личностные особенности межличностного взаимодействия, однако они не в полной мере раскрывают специфику стилей межличностного общения в ситуации переговорного процесса. За исключением концепции стилей поведения в конфликтных ситуациях К. Томаса и Р. Киллмана (следует особо подчеркнуть, что эта методика выполнена в концептуальном поле конфликтологии, а не психологии переговоров), ни одна из предложенных выше моделей переговорных стилей не обеспечена методическим инструментарием их оценки. Таким образом, в психологии переговоров существует очевидный дефицит надежного методического инструментария, в том числе отсутствуют методы оценки переговорных стилей, которые очень востребованы при исследовании психологических аспектов переговоров.

Анализ характеристик интегративных и дистрибутивных типов переговоров и предложенных Р. Фишером и Д. Шапиро элементов переговорного процесса позволил определить ключевые маркеры, составившие основу для подбора индикаторов с целью оценки особенностей переговорных стилей в континууме «интегративность—дистрибутивность». Основные маркеры интегративного стиля — доверие, вариативность решений, обмен информацией, равноправие, долгосрочность отношений, социальный интерес и принятие
ценности личности другого. Основные маркеры дистрибутивного стиля — недоверие, отсутствие альтернатив, сокрытие информации, доминирование, установка на краткосрочные отношения, преобладание личных интересов и использование других людей как средства достижения своих целей.

Таким образом, целью нашего исследования являлась разработка и апробация инструментария для оценки выраженности индивидуального стиля поведения субъекта в переговорном процессе в континууме «интегративность—дистрибутивность». Для достижения поставленной цели были сформулированы следующие задачи:

1)    конструирование методического инструментария —методики;

2)     экспертная оценка содержания методики;

3)     сбор эмпирического материала и проведение апробации методики;

4)     психометрическая оценка валидности методики;

5)     обобщение и обсуждение полученного результата.

Содержание методики

Разрабатываемая методика получила название «Методика оценки переговорного стиля» (МОПС). В основе методики лежит представление о наличие интегративного и дистрибутивного стилей поведения в переговорной ситуации. Первоначально, для каждого указанного выше маркера переговорного стиля было сформулировано по 4 пункта. Таким образом, методика состояла из 56 пунктов. Однако в ходе экспертной и психометрической оценок количество пунктов было сокращено до 35. Пункты методики в бланке представлены в случайном порядке.

Каждый пункт представляет себой утверждение, степень своего согласия с которым участник исследования должен оценить по четырехбалльной шкале с точки зрения того, насколько эти утверждения соответствуют его собственному стилю ведения переговоров.

Для валидизации предлагаемой методики были проведены экспертная оценка с анализом согласованности мнения экспертов и ряд психометрических процедур: расчет надежности и надежности—согласованности, выделение факторной структуры, проверка кон- структной и тест-ретестовой надежностей. Данные расчеты проводились с применением статистического пакета IBM SPSS v.24.

Результаты

Экспертная оценка

В целях оценки корректности формулировки пунктов и их соответствия тому или иному переговорному стилю была проведена экспертная оценка содержания пунктов методики. Экспертами выступили 15 сотрудников факультета психологии МГУ имени М.В. Ломоносова, доктора и кандидаты психологических наук, участвующие в реализации образовательной программы «Психология переговоров и разрешения конфликтов». Перед экспертами была поставлена задача отнесения каждого утверждения к интегративному или дистрибутивному стилю ведения переговоров. В ходе экспертной оценки были исключены 8 пунктов, относящихся к дистрибутивному стилю, и 2 пункта, относящихся к интегративному стилю. Для анализа согласованности ответов экспертов был рассчитан коэффициент кон- кордации Кендалла. Значение фактора согласованности мнений экспертов по отнесенности оставшихся пунктов к тому или иному стилю поведения в переговорах находится на уровне W>0,6, что свидетельствует о высокой степени согласованности утверждений методики.

Выборка

Для психометрической оценки представленной методики был проведен сбор эмпирического материала. Объем выборочной совокупности составил 776 испытуемых. Отбор респондентов был произведен с учетом уравнивания участников исследования по полу в различных возрастных группах. Гендерная и возрастная представленность выборки отражена в табл. 1.

Таблица 1

Гендерная и возрастная представленность выборки

Из всей выборки 58 респондентов имеют полное среднее образование, 344 человека — неоконченное высшее, 374 — полное высшее образование.

Каждому из участников требовалось оценить степень своего согласия с каждым пунктом МОПС как с утверждением, отражающим специфику его собственного поведения в ситуации переговорного процесса. Кроме заполнения МОПС в целях определения кон- структной валидности представленной методики респондентам предлагалось заполнить опросник К. Томаса и Р. Киллмана «Определение способов регулирования конфликтов».

Надежность

Для определения надежности входящих в методику пунктов был вычислен коэффициент надежности а-Кронбаха по шкалам интегративного и дистрибутивного стилей. Полученные результаты показали, что для повышения надежности шкалы «Интегративный стиль» необходимо исключить 4 пункта. После исключения этих пунктов коэффициент надежности шкалы «Интегративный стиль» а-Кронбаха составил 0,739, что говорит о достаточной степени надежности шкалы. По шкале «Дистрибутивный стиль» коэффициент надежности а-Кронбаха составил 0,752, что также свидетельствует о высокой степени согласованности данных.

Факторная структура

Выделение факторной структуры, проведенное с помощью эксплораторного факторного анализа всех надежных пунктов с применением метода «каменистой осыпи», показало необходимость ограничить число выделяемых факторов тремя факторами. Анализ факторной структуры, полученной с использованием вращения Варимакс, выявил, что в эти три фактора объединились пункты методики, относящиеся к шкале «Интегративный стиль» и описывающие: 1) отношение человека к партнеру по переговорам; 2) отношение к переговорной ситуации в целом; 3) пункты, относящиеся к шкале «Дистрибутивный стиль», которые оказались сгруппированы в рамках одного фактора.

Таким образом, было выделено 3 шкалы, сочетание пунктов которых имеет наибольшую внутреннюю надежность: «Дистрибутивный стиль»; «Интегративный стиль, ориентированный на партнера»; «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию». В первый фактор с положительной нагрузкой вошло 12 пунктов, каждый из которых относится к шкале «Дистрибутивный стиль». Ко второму фактору относятся 9 пунктов, соответствующих шкале «Интегративный стиль, ориентированный на партнера». В третий фактор вошло 13 пунктов, относящихся к шкале «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию».

Шкала «Дистрибутивный стиль» выявляет следующие характеристики переговорного поведения: стремление к достижению своих целей и удовлетворению собственных интересов любой ценой, даже ценой прекращения отношений в будущем; постановка личных приоритетов выше социальных; отсутствие заботы о достижении другой стороной своих целей в переговорах; сокрытие собственных интересов, имеющейся информации и альтернативных вариантов переговорного решения; стремление к получению как можно большего количества информации от другой стороны; стремление к достижению сиюминутной выгоды в данный момент; демонстрация непреклонности в заявленных позициях; использование любых методов воздействия на партнера, вплоть до угроз; убежденность в наличии только одного победителя в переговорах. Примеры пунктов шкалы «Дистрибутивный стиль»: «Никогда не жертвую своими собственными интересами ради интересов другого человека»; «Стараюсь скрывать всю невыгодную и негативную для меня информацию»; «Ставлю решение своих задач превыше всего»; «Демонстрирую свою непреклонность, придерживаюсь заявленной позиции».

Шкала «Интегративный стиль, ориентированный на партнера» выявляет следующие характеристики переговорного поведения: уважение к партнеру по переговорам и его интересам; учет не только своих интересов, но и интересов другой стороны переговоров; поддержка атмосферы доверия; доверие и равноправие сторон; стремление к долгосрочным отношениям, возможности идти на уступки; преобладание социальных интересов над индивидуальными; умение отделить человека как личность от обсуждаемой проблемы; убежденность в том, что совместно принятые договоренности должны обязательно выполняться. Примеры пунктов шкалы «Интегративный стиль, ориентированный на партнера»: «Стараюсь сохранить с другой стороной переговоров долгосрочные отношения»; «Учитываю интересы другой стороны переговоров в спорном вопросе, чтобы добиться совместного успеха»; «Считаю, что необходимо обмениваться информацией с другой стороной»; «Сообщаю другой стороне переговоров свою точку зрения и интересуюсь ее мнением».

Шкала «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию» направлена на определение следующих характеристик переговорного поведения: открытый обмен информацией, ресурсами и своими взглядами на ситуацию; непосредственное обсуждение проблем и стремление к их совместному решению; поиск компромиссного решения как наилучшего сочетания выгод для обеих сторон; разнообразие решений и поиск всех альтернативных вариантов решения; соблюдение достигнутых договоренностей; понимание важности продолжения взаимодействия в будущем; поиск дополнительных преимуществ для всех участников переговоров. Примеры пунктов шкалы «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию»: «Предпочитаю прямое обсуждение проблем и их совместное решение»; «Считаю, что важно поддерживать атмосферу доверия»; «Считаю, что совместно принятые договоренности должны обязательно выполняться»; «Рассчитываю, что с другой стороной возможно продолжение отношений в будущем».

Надежность-согласованность

Для анализа надежности полученных шкал был проведен расчет коэффициента α-Кронбаха, а для получения коэффициента надежности—согласованности — расчет коэффициента корреляции Пирсона с применением поправки Спирмена—Брауна. Результаты приведены в табл. 2.

Таблица 2

Гендерная и возрастная представленность выборки

Шкала	а-Кронбаха	Корреляция Пирсона	Значение с поправкой Спирмена—Брауна
Дистрибутивный стиль	,752	,344 (p=,000)	,511
Интегративный стиль, ориентированный на партнера	,694	,145 (p=,000)	,253
Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию	,628	,215 (p=,000)	,215

Представленные в таблице результаты анализа показателей надежности методики указывают на высокую степень надежности каждой шкалы, что в совокупности с полным соответствием предложенной схемы полученным факторным нагрузкам свидетельствует о совпадении концептуальной модели изучаемого явления с психометрической.

Конструкная валидность

Для вычисления конструктной валидности предлагаемой методики был применен метод «конвергентной валидизации». Для этого была рассчитана корреляция (по критерию Пирсона) между шкалами МОПС и шкалами опросника К. Томаса и Р. Киллмана. Результаты корреляционного анализа представлены в табл. 3.

Таблица 3

Корреляция шкал МОПС и опросника К. Томаса

Как видно из таблицы, отсутствуют значимые корреляции между шкалами МОПС и шкалами опросника К. Томаса. Это позволяет говорить о новом конструкте, измеряемом посредством МОПС, который отличается по своему содержанию от принятого представления о соперничестве и сотрудничестве в том виде, как они понимаются в концепции К. Томаса и Р. Киллмана. Отметим, что стиль поведения по своей сути является характеристикой личности, отражающей ее индивидуальные стремления и установки — т. е. стиль
представляет собой достаточно устойчивую во времени схему поведения. Стратегии разрешения конфликта, в свою очередь, являются процедурными тактическими приемами выхода из конфликтной ситуации; соответственно, в зависимости от специфики ситуации могут быть применены различные стратегии ухода от конфликта. Подобное различие между стилем переговоров и стратегией разрешения конфликтной ситуации объясняет, на наш взгляд, данные, полученные посредством корреляционного анализа.

Тест-ретестовая надежность

На основе шкал «Дистрибутивный стиль», «Интегративный стиль, ориентированный на партнера», «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию» была проведена проверка тест-ретестовой надежности измеряемых методикой показателей. Для этого был осуществлен дополнительный сбор эмпирического материала на основе повторного заполнения МОПС: два среза данных в одной и той же группе респондентов с разницей в 5 месяцев. Объем выборочной совокупности составил 50 испытуемых в возрасте от 17 до 19 лет, 20 мужчин и 30 женщин, студенты факультета психологии МГУ.

После сбора эмпирического материла был рассчитан коэффициент корреляции между результатами первого и второго срезов. Показано, что коэффициент корреляции по шкале «Интегративный стиль, ориентированный на партнера» находится на уровне ,530 (p=000); «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию» — ,424 (p=0,002); «Дистрибутивный стиль» — ,294 (p=0,04). Таким образом, можно сделать вывод о высокой ретестовой надежности представленной методики.

Данные, полученные в ходе психометрической оценки методики, свидетельствуют о ее согласованности, надежности и валидности, что позволяет сделать вывод о возможности использования методики в исследованиях особенностей ведения переговорного процесса.

Распределение респондентов

Для изучения особенностей применения методики в различных группах был проведен анализ распределения респондентов, принявших участие в апробации методики, по ее шкалам. Получено, что распределение респондентов соответствует принципам нормального распределения, как на общей совокупности выборки, так и в отдельных гендерных и возрастных группах. Кроме того, с целью стандартизации интерпретации результатов для каждой из шкал было рассчитано среднее значение и стандартное отклонение: «Интегративный стиль, ориентированный на партнера» (х—=29,4; о=3,8), «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию» (х—=43,7; о=3,7), «Дистрибутивный стиль» (х—=29,5; о=6,7).

На уровне тенденции получено, что женщины чаще, чем мужчины, выбирают интегративный стиль по отношению к партнеру, что может свидетельствовать о более выраженном стремлении женщин к установлению долгосрочных и доверительных отношений с партнером по переговорам; в то время как мужчины чаще стремятся к достижению непосредственно цели, а не к поддержанию гармонии во взаимодействии.

Показано, что молодые люди (до 20 лет) чаще склонны к выбору интегративного стиля ведения переговоров, в то время как люди старшего поколения (старше 40 лет) более дифференцированы в выборе стиля. Возможно, это объясняется тем, что старшее поколение, опираясь на больший опыт межличностного общения, предпочитает использовать различные стили ведения переговоров, в том числе и смешанный стиль.

Итак, можно утверждать, что в результате осуществленной многоэтапной статистической обработки предложен новый методический инструмент, направленный на анализ индивидуальных стилевых особенностей межличностного общения в ситуации переговорного процесса. Показаны надежность шкал, конструктная и тест-ретестовая валидность методики, ее прогностические возможности, а также практическая применимость, что позволяет использовать МОПС во всестороннем анализе индивидуально-личностных особенностей участников переговорного процесса.

Выводы

Разработанная и апробированная методика оценки переговорного стиля личности, прошедшая экспертную и психометрическую оценки на выборке из 776 человек, показала высокую надежность и надежность—согласованность шкал. Выделена трехкомпонентная факторная структура, включающая в себя следующие шкалы: «Дистрибутивный стиль», «Интегративный стиль, ориентированный на партнера» и «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию».
Рассчитана конструктная (конвергентная) валидность методики, показавшая, что переговорные стили не соответствуют стратегиям разрешения конфликта в концепции К Томаса, а представляют собой иной конструкт — «стиль ведения переговоров». Рассчитана тест- ретестовая валидность, свидетельствующая о временной устойчивости предпочитаемого переговорного стиля. Показано, что распределение респондентов по результатам МОПС соответствует закономерностям нормального распределения. Выявлено, что предпочитаемый переговорный стиль не имеет связи с гендерной и возрастной принадлежностью респондента.

Таким образом, можно утверждать, что в результате осуществленной многоэтапной статистической обработки предложен новый методический инструмент, направленный на анализ индивидуальных стилевых особенностей межличностного общения в ситуации переговорного процесса.

1. Аргентова Т.Е. Стиль общения как фактор эффективности совместной деятельности // Психол. журн. 1984. № 6. С. 130—133.
2. Асмолов А.Г., Солдатова Г.У., Нестик Т.А., Терехова Е.С., Евдокименко А.С. Психология переговоров // Инновационные образовательные программы по психологии / Под ред. Ю.П. Зинченко, И.А. Володарской. М.: Изд-во МГУ, 2007. С. 12—23
3. Братченко С.Л. Диагностика личностно-развивающегося потенциала: метод. пособие для школьных психологов. Псков, 1997. 68 с.
4. Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2005. 224 с.
5. Гришина Н.В. Психология конфликта. СПб., 2007.
6. Игнатьева Э.А. Выявление уровня сформированности коммуникативных умений виртуального общения [Электронный ресурс] // Психолого-педагогические исследования. 2011. № 4. URL: http:// psyedu.ru/journal/2011/4/2581.phtml (дата обращения: 1.10.2018).
7. Кармин А.С. Конфликтология. СПб.: Лань, 1999. 448 с.
8. Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. М.: Альпина Паблишер, 2018. 410 с.
9. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: учебник для вузов. СПб.: Питер, 2001. 544 с.
10. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха: учеб. пособие для студ. вузов. Ростов-н/Д: Феникс, 1995. 416 с.
11. Латынов В.В. Стили речевого коммуникативного поведения: структура и детерминанты // Психологический журнал. 1995. № 6. С. 90—100.
12. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: учеб. пособие. М.: Аспект-Пресс, 1999. 271 с.
13. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский и-т социологии, 1993. 175 с.
14. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: учеб. пособие. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. 352 с.
15. Сатикова С.В. Проблема интеграции в повседневных переговорах // Материалы ХVI Международной научно-практической конференции «Психолого-социальная работа в современном обществе: проблемы и решения». С-Пб.: СПбГИПСР, 2010. С. 317—319.
16. Собчик Л.Н. Методы психологической диагностики. Вып. 3. Диагностика межличностных отношений. Модифицированный вариант интерперсональной диагностики Т. Лири: метод. руководство. М., 1990.
17. Спенгл М.Л., Айзенхарт М.У. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. Харьков: «Гуманитарный центр», 2009. 592 с.
18. Субботский Е.В. Изучение у ребенка смысловых образований // Вестник Моск.ун-та. Сер. 14: Психология. 1977. № 1.
19. Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. М., Изд-во Ин-та психотерапии. 2002. С. 153—156.
20. Фишер Р., Шапиро Д. Эмоциональный интеллект в переговорах. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. 336 с.
21. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. А. Гореловой; Предисл. В.А. Кременюка. М.: Наука, 1992. — 158 с.
22. Шермеррон Дж., Хант Дж., Осборн Р. Организационное поведение. СПб.: Питер, 2004.
23. Alfredson T., Cungu A. Negotiation Theory and Practice: A Review of the Literature [Электронный ресурс]. EASYPol Module 179, 2008. URL: http://www.fao.org/docs/up/easypol/550/4-5_negotiation_ background_paper_179en.pdf (дата обращения: 1.10.2018).
24. Bazerman M.H. Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption. Cambridge, 1991.
25. Keltner, J.W. The management of struggle: Elements of dispute resolution through negotiation, mediation and arbitration. Cresskill, NJ: Hampton Press, 1994.
26. Lewicki R.J., Barry B., Saunders D.M., John M.W. Negotiation, 4th edition — McGraw-Hill Education, 2003. 704 p.
27. Walton R.E., McKersie R.B. A Behavioral Theory of Labour Negotiation. New York: McGraw Hill, 1965.

PlumX

Метрики публикации