Разработка и апробация методики оценки переговорного стиля (МОПС)

1151

Аннотация

В статье приводятся результаты разработки и апробации методики оценки личностного стиля ведения переговоров. В основе методики лежит представление о наличии интегративного и дистрибутивного стилей ведения переговоров. Отличительными особенностями интегративного стиля являются нацеленность на совместное решение проблемы, достижение взаимовыгодных решений, установление продуктивного взаимодействия. Дистрибутивный стиль характеризуется нацеленностью субъекта на максимизацию собственной прибыли часто в ущерб другому, отсутствием установки на долгосрочное взаимодействие, восприятием партнера как средства достижения собственных целей. Апробация проводилась на выборке в 776 человек. Выделена трехкомпонентная факторная структура, включающая в себя шкалы «Дистрибутивный стиль», «Интегративный стиль, ориентированный на партнера» и «Интегративный стиль, ориентированный на ситуацию». Данные, полученные в ходе психометрической оценки методики, свидетельствуют о ее внутренней согласованности, надежности и валидности, что позволяет сделать вывод об эффективности методики и возможности ее применения в исследованиях особенностей ведения переговорного процесса.

Общая информация

Ключевые слова: переговоры, дистрибутивные переговоры, интегративные переговоры, интегративный стиль, дистрибутивный стиль

Рубрика издания: Психодиагностика

Тип материала: научная статья

DOI: https://doi.org/10.17759/exppsy.2019120307

Для цитаты: Солдатова Г.У., Гасимов А.Ф. Разработка и апробация методики оценки переговорного стиля (МОПС) // Экспериментальная психология. 2019. Том 12. № 3. С. 92–104. DOI: 10.17759/exppsy.2019120307

Фрагмент статьи

Психология переговоров — значимая и востребованная область психологической науки и практики во многих странах Европы и в США. В России психологию переговоров пока еще нельзя обозначить как самостоятельное направление в рамках психологической науки, она развивается главным образом в рамках социальной и организационной психологии. Психология переговоров — значимая и востребованная область психологической науки и практики во многих странах Европы и в США. В России психологию переговоров пока еще нельзя обозначить как самостоятельное направление в рамках психологической науки, она развивается главным образом в рамках социальной и организационной психологии.

Литература

  1. Аргентова Т.Е. Стиль общения как фактор эффективности совместной деятельности // Психол. журн. 1984. № 6. С. 130—133.
  2. Асмолов А.Г., Солдатова Г.У., Нестик Т.А., Терехова Е.С., Евдокименко А.С. Психология переговоров // Инновационные образовательные программы по психологии / Под ред. Ю.П. Зинченко, И.А. Володарской. М.: Изд-во МГУ, 2007. С. 12—23
  3. Братченко С.Л. Диагностика личностно-развивающегося потенциала: метод. пособие для школьных психологов. Псков, 1997. 68 с.
  4. Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2005. 224 с.
  5. Гришина Н.В. Психология конфликта. СПб., 2007.
  6. Игнатьева Э.А. Выявление уровня сформированности коммуникативных умений виртуального общения [Электронный ресурс] // Психолого-педагогические исследования. 2011. № 4. URL: http:// psyedu.ru/journal/2011/4/2581.phtml (дата обращения: 1.10.2018).
  7. Кармин А.С. Конфликтология. СПб.: Лань, 1999. 448 с.
  8. Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. М.: Альпина Паблишер, 2018. 410 с.
  9. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: учебник для вузов. СПб.: Питер, 2001. 544 с.
  10. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха: учеб. пособие для студ. вузов. Ростов-н/Д: Феникс, 1995. 416 с.
  11. Латынов В.В. Стили речевого коммуникативного поведения: структура и детерминанты // Психологический журнал. 1995. № 6. С. 90—100.
  12. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов: учеб. пособие. М.: Аспект-Пресс, 1999. 271 с.
  13. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: Калужский и-т социологии, 1993. 175 с.
  14. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: учеб. пособие. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. 352 с.
  15. Сатикова С.В. Проблема интеграции в повседневных переговорах // Материалы ХVI Международной научно-практической конференции «Психолого-социальная работа в современном обществе: проблемы и решения». С-Пб.: СПбГИПСР, 2010. С. 317—319.
  16. Собчик Л.Н. Методы психологической диагностики. Вып. 3. Диагностика межличностных отношений. Модифицированный вариант интерперсональной диагностики Т. Лири: метод. руководство. М., 1990.
  17. Спенгл М.Л., Айзенхарт М.У. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. Харьков: «Гуманитарный центр», 2009. 592 с.
  18. Субботский Е.В. Изучение у ребенка смысловых образований // Вестник Моск.ун-та. Сер. 14: Психология. 1977. № 1.
  19. Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. М., Изд-во Ин-та психотерапии. 2002. С. 153—156.
  20. Фишер Р., Шапиро Д. Эмоциональный интеллект в переговорах. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. 336 с.
  21. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. А. Гореловой; Предисл. В.А. Кременюка. М.: Наука, 1992. — 158 с.
  22. Шермеррон Дж., Хант Дж., Осборн Р. Организационное поведение. СПб.: Питер, 2004.
  23. Alfredson T., Cungu A. Negotiation Theory and Practice: A Review of the Literature [Электронный ресурс]. EASYPol Module 179, 2008. URL: http://www.fao.org/docs/up/easypol/550/4-5_negotiation_ background_paper_179en.pdf (дата обращения: 1.10.2018).
  24. Bazerman M.H. Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption. Cambridge, 1991.
  25. Keltner, J.W. The management of struggle: Elements of dispute resolution through negotiation, mediation and arbitration. Cresskill, NJ: Hampton Press, 1994.
  26. Lewicki R.J., Barry B., Saunders D.M., John M.W. Negotiation, 4th edition — McGraw-Hill Education, 2003. 704 p.
  27. Walton R.E., McKersie R.B. A Behavioral Theory of Labour Negotiation. New York: McGraw Hill, 1965.

Информация об авторах

Солдатова Галина Уртанбековна, доктор психологических наук, профессор, профессор кафедры психологии личности факультета психологии, Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова (ФГБОУ ВО МГУ им. М.В. Ломоносова), заведующая кафедрой социальной психологии, Московский институт психоанализа (НОЧУ ВО «МИП»), Москва, Россия, ORCID: https://orcid.org/0000-0002-6690-7882, e-mail: soldatova.galina@gmail.com

Гасимов А.Ф., психолог лаборатории психологии профессии и конфликта факультета психологии, ФГБОУ ВО МГУ имени М.В. Ломоносова, Москва, Россия, e-mail: gasimov.anton@gmail.com

Метрики

Просмотров

Всего: 1563
В прошлом месяце: 13
В текущем месяце: 26

Скачиваний

Всего: 1151
В прошлом месяце: 14
В текущем месяце: 22