Влияние аффективного, когнитивного и ситуативного факторов на принятие решения в переговорах (на примере «дилеммы заключенных») ¹⁹¹³

Представлены результаты проверки гипотезы о влиянии аффективных, когнитивных и ситуативных факторов на принятие решений. Описан эксперимент, в котором был смоделирован процесс ведения переговоров с помощью «дилеммы заключенных» из теории игр. В исследовании приняло участие 150 испытуемых – 86 женщин и 64 мужчины, средний возраст – 20,6 лет. Результаты исследования показали, что положительные эмоции увеличивают вероятность принятия решения в пользу стратегии сотрудничества. При отрицательных эмоциях оппоненты склонны выбирать стратегию конфронтации. При формировании эффекта установки, направленной на выбор стратегии сотрудничества, увеличивается вероятность принятия решения в соответствии с этой установкой. При дефиците времени оппоненты выбирают стратегию конфронтации. На основе полученных результатов может быть сформулирован ряд практических рекомендаций и программа психологического тренинга.

Ключевые слова: принятие решений, когнитивный, аффективный, ситуативный факторы, переговоры, стратегия сотрудничества, конфронтации

Рубрика: Социальная психология

Тип: научная статья

DOI: https://doi.org/10.17759/pse.2015200105

В современных психологических исследо­ваниях можно встретить диаметрально про­тивоположные теории выбора рациональной и эффективной стратегии ведения перегово­ров. Некоторые ученые полагают, что выбор стратегии сотрудничества приводит к наибо­лее рациональным результатам. Как отмеча­ет Л. Росс, сотрудничество является актуаль­ным для эффективного достижения совмест­ных целей и результатов [18].

1. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влия­ние. СПб: Питер, 2006. 684 с.
2.  Карпов А. В. Эксперимент в исследованиях процессов принятия решения: проблемы и пер­спективы // Экспериментальная психология, 2013. Т. 6. № 2. С. 1–5.
3.  Кеннеди Г. Договориться можно обо всем. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. 396 с.
4.  Мастенбрук У. Управление конфликтными си­туациями и развитие организации, М.: ИНФРА-М, 1996. 253 с.
5. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или пере­говоры без поражения. М.: Наука, 1990. 155 с.
6.  Allred K., Mallozzi J., Matsui F, Raia C. The Influence of Anger and Compassion on Negotiation Performance // Organization Behaviour and Human Decision Process. 1997. Vol. 70. P. 175–187.
7. Blair I. V., Banaji M. R. Automatic and Controlled Processes in Stereotype Priming // Journal of Personality and Social Psychology. 1996. Vol. 6. P. 1142–63.
8. Chen J. Q., Lee S. M. An Exploratory Cognitive DSS for Strategic Decision Making. Herberger College of Business, St. Cloud, 2003. P. 147–160.
9. Chuang S. C., Lin H. M. The Effect of Induced Positive and Negative Emotion and Openness-to-Feeling in Student’s Consumer Decision Making // Journal of Business and Psychology. 2007. Vol. 22. P. 65–78.
10. Curhan J. R., Elfenbein H. A., Xu H. What Do People Value when They Negotiate? Mapping the Domain of Subjective Value in Negotiation // Journal of Personality and Social Psychology. 2006. Vol. 91. P. 493–512.
11. Druckman D. Determinants of Compromising Behavior in Negotiation: A Meta-Analysis // Journal of Conflict Resolution. 1994. Vol. 38. P. 507–556.
12. Ghauri P. N., Usunier J. C. International Business Negotiations. Pergamon, Oxford, 2003. P. 153–172.
13. Freund T., Kruglanski A.W., Shpitzajzen A. The Freezing and Unfreezing of Impressionable Primacy: Effects of Need for Structure and the Fear of Invalidity // Personality and Social Psychology Bulletin. 1985. Vol. 11. P. 479–487.
14. Fazio R. H., Zanna, M. P. Direct Experience and Attitude-Behavior Consistency // Advances in Experimental Social Psychology, 1981. Vol. 14. P. 162–202.
15. Forgas J. P., Cromer M. On being Sad and Evasive: Affective Influences on Verbal Com­munication Strategies in Conflict Situations // Journal of Experimental Social Psychology. 2004. Vol. 4. P. 511–518.
16. Lewicki R. J., Saunders D. M., Minton J. W. Negotiation. Boston: MacGraw Hill Companies, 1999. 260 p.
17. Payne J. W., Bettman J. R., Johnson E. J. Adaptive Strategy Selection in Decision Making // Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory and Cognition. 1988. Vol. 14. P. 534–552.
18. Ross L. Situationist Perspectives on the Obe­dience Experiments. Review of A. G. Miller’s the Obedience Experiments // Contemporary Psycho­logy. 1988. Vol. 33. P. 101–104.
19. Thompson L. L., Wang J., Gunia B. C. Negotia­tion // Annual Review of Psychology. 2010. Vol. 61. P. 491–515.
20. Usunier C. The Role of Time in International Business Negotiations // International Business Negotiations. Pergamon, Oxford, 2003. P. 153–172.
21. Young D. L., Goodieb A. S., Hallb D. B. Decision Making under Time Pressure, Modeled in a Prospect Theory Framework // Journal of Organizational Behavior and Human Decision Process. 2012. Vol. 118. P. 180–188.